Lo stesso prodotto può essere richiesto da clienti diversi con caratteristiche qualitative, origine, imballaggio, quantità o condizioni di consegna diverse.
Per questo nel commercio di prodotti biologici, oltre a trovare il prodotto giusto, è importante definire correttamente il prodotto di cui il cliente ha davvero bisogno.
Il nome del prodotto non racconta tutta l'esigenza
La definizione commerciale di un prodotto non si riduce al suo nome.
Anche l'uso previsto dal cliente, le caratteristiche qualitative richieste, i requisiti di certificazione biologica, la preferenza di origine, la quantità e la modalità di consegna fanno parte della definizione commerciale del prodotto.
Ad esempio, la valutazione di una materia prima destinata alla produzione di mangimi può non essere la stessa di un prodotto destinato direttamente alla produzione alimentare.
Per questo è importante chiarire le aspettative del cliente all'inizio del processo di offerta e approvvigionamento.
Offrire il prodotto giusto con caratteristiche sbagliate è anch'esso un'incongruenza
Il fatto che il fornitore abbia un prodotto biologico di qualità non significa che quel prodotto sia adatto a ogni cliente.
Se l'origine, i valori di analisi, l'imballaggio o le condizioni di consegna richiesti dal cliente non vengono soddisfatti, il prodotto può non rispondere all'esigenza commerciale anche se tecnicamente è buono.
Per questo in Biosmyrna non limitiamo la valutazione del prodotto alla domanda “il prodotto è disponibile?”.
Il prodotto soddisfa davvero la richiesta del cliente?
È questa la domanda da porsi.
La fonte di approvvigionamento si valuta in base all'esigenza del cliente
Una volta chiarita la richiesta del cliente, diventa importante individuare la fonte di approvvigionamento adatta.
Si valutano insieme stato biologico della fonte, caratteristiche qualitative del prodotto, quantità disponibile, risultati di analisi e continuità dell'approvvigionamento.
Quando necessario si possono anche confrontare diverse fonti in grado di soddisfare le caratteristiche richieste dal cliente.
Così la decisione di approvvigionamento prende forma non in base al prodotto disponibile, ma in base all'esigenza del cliente.
Specifica e prodotto consegnato devono corrispondere
La corrispondenza tra il prodotto offerto al cliente e quello spedito è importante per la fiducia commerciale.
Per questo le caratteristiche del prodotto definite in fase di approvvigionamento devono essere supportate dai controlli di qualità e dai relativi documenti.
Soprattutto nel commercio internazionale questa corrispondenza è ancora più importante. Caratteristiche fisiche, stato biologico e documenti commerciali del prodotto non devono contraddirsi.
Trovare il prodotto giusto invece di offrire a tutti lo stesso prodotto
Nell'approccio commerciale di Biosmyrna lo scopo non è vendere per forza al cliente il prodotto che abbiamo.
Capire prima l'esigenza del cliente e poi valutare il prodotto e la fonte di approvvigionamento adatti crea una struttura commerciale più sana.
Questo approccio evita offerte di prodotti sbagliati e rafforza la base dei rapporti a lungo termine con i clienti.
Nel commercio conta l'abbinamento giusto
Nel commercio di prodotti biologici il successo non si misura solo dal trovare un buon prodotto.
Prodotto giusto + qualità giusta + certificazione giusta + quantità giusta + consegna giusta
Quando tutto questo si realizza insieme, nasce un vero abbinamento commerciale.
Come Biosmyrna consideriamo le esigenze dei nostri clienti uno dei punti di partenza del processo di approvvigionamento.
Perché per noi un buon commercio non è solo vendere il prodotto, ma procurare nel modo giusto il prodotto di cui il cliente ha davvero bisogno.
