Un même produit peut être demandé par différents clients avec des caractéristiques de qualité, une origine, un emballage, une quantité ou des conditions de livraison différents.
C’est pourquoi, dans le commerce des produits bio, il est tout aussi important de définir correctement le produit dont le client a réellement besoin que de trouver le bon produit.
Le nom du produit ne dit pas tout du besoin
La définition commerciale d’un produit ne se limite pas à son nom.
L’usage prévu par le client, les caractéristiques de qualité demandées, les exigences de certification bio, la préférence d’origine, la quantité et le mode de livraison font aussi partie de la définition commerciale du produit.
Par exemple, l’évaluation d’une matière première destinée à la production d’aliments pour animaux peut différer de celle d’un produit destiné directement à l’alimentation humaine.
Il est donc important de clarifier les attentes du client dès le début du processus d’offre et d’approvisionnement.
Proposer le bon produit avec de mauvaises caractéristiques est aussi une non-conformité
Qu’un fournisseur dispose d’un produit bio de qualité ne signifie pas que ce produit convient à tous les clients.
Si l’origine, les valeurs d’analyse, l’emballage ou les conditions de livraison demandés par le client ne sont pas respectés, le produit peut ne pas répondre au besoin commercial, même s’il est techniquement bon.
C’est pourquoi, chez Biosmyrna, nous ne limitons pas l’évaluation du produit à la question « le produit est-il disponible ? »
Le produit répond-il réellement à la demande du client ?
Voilà la vraie question à se poser.
La source d’approvisionnement est évaluée selon le besoin du client
Une fois la demande du client clarifiée, le choix de la source d’approvisionnement appropriée prend toute son importance.
Le statut bio de la source, les caractéristiques de qualité du produit, la quantité disponible, les résultats d’analyse et la continuité de l’approvisionnement sont évalués ensemble.
Si nécessaire, différentes sources capables de répondre aux caractéristiques demandées par le client peuvent aussi être comparées.
La décision d’approvisionnement se construit ainsi non seulement en fonction du produit disponible, mais en fonction du besoin du client.
La spécification et le produit livré doivent se correspondre
La correspondance entre le produit proposé au client et le produit expédié est essentielle à la confiance commerciale.
C’est pourquoi les caractéristiques définies lors de l’approvisionnement doivent être étayées par les contrôles qualité et les documents correspondants.
Dans le commerce international en particulier, cette correspondance est encore plus importante. Les caractéristiques physiques du produit, son statut bio et ses documents commerciaux ne doivent pas se contredire.
Trouver le bon produit plutôt que proposer le même produit à chaque client
Dans l’approche commerciale de Biosmyrna, l’objectif n’est pas de vendre à tout prix au client le produit dont nous disposons.
Comprendre d’abord le besoin du client, puis évaluer le produit et la source d’approvisionnement qui y répondent, crée une structure commerciale plus saine.
Cette approche évite les offres de produits inadaptés et renforce les bases des relations clients de long terme.
Dans le commerce, la bonne association est essentielle
Dans le commerce des produits bio, la réussite ne se mesure pas seulement au fait de trouver un bon produit.
Le bon produit + la bonne qualité + la bonne certification + la bonne quantité + la bonne livraison
Lorsque tout cela est réuni, une véritable association commerciale voit le jour.
Chez Biosmyrna, nous considérons les besoins de nos clients comme l’un des points de départ du processus d’approvisionnement.
Car pour nous, un bon commerce n’est pas seulement la vente d’un produit ; c’est l’approvisionnement correct du produit dont le client a réellement besoin.
