Per un acquirente professionale, il fatto che il prodotto sia biologico è solo uno dei requisiti di base.
Molte caratteristiche possono far parte della decisione commerciale: umidità, purezza, caratteristiche fisiche, risultati di analisi, tipo di imballaggio, quantità, ambito di certificazione e modalità di consegna.
Per questo, nell'esportazione, trovare il prodotto giusto non inizia solo dal conoscerne il nome, ma dal capire la reale specifica di prodotto del cliente.
Lo stesso prodotto può significare cose diverse per clienti diversi
Anche se due acquirenti vogliono comprare lo stesso prodotto, le loro aspettative possono essere diverse.
Un cliente può cercare una spedizione sfusa con una determinata qualità, mentre un altro può chiedere il prodotto confezionato.
Un acquirente può richiedere un certo livello di umidità o di purezza, mentre un altro può volere una specifica diversa.
Per questo, nel commercio, basarsi solo sul nome del prodotto può aprire la strada a incongruenze che emergono in seguito.
La specifica va conosciuta prima dell'acquisto
Chiarire le aspettative del cliente dopo aver acquistato il prodotto non è un approccio corretto.
Quando si cerca un prodotto per l'esportazione, bisognerebbe conoscere il più possibile in anticipo le risposte a queste domande:
Quale prodotto?
In quale ambito di certificazione biologica?
Quali caratteristiche qualitative?
Quale quantità?
Quale imballaggio o modalità di spedizione?
Quali analisi?
Quale modalità di consegna e quale destinazione?
Queste informazioni sono parte diretta della decisione di approvvigionamento.
Perché i risultati di analisi sono importanti?
Alcune caratteristiche qualitative dei prodotti agricoli non si possono valutare a occhio.
Per questo è importante definire le analisi necessarie in base alle specifiche richieste dal cliente e valutarne i risultati prima della decisione commerciale.
Ad esempio, umidità, proteine, grassi o altri parametri di qualità possono diventare importanti in base all'uso previsto del prodotto.
Quando necessario, può essere opportuno far eseguire in laboratori qualificati anche analisi tecniche come quelle su pesticidi o OGM.
Lo scopo non è solo produrre un rapporto di analisi.
Lo scopo è verificare che il prodotto offerto al cliente soddisfi davvero le caratteristiche richieste.
Anche la certificazione biologica fa parte della specifica
Nei prodotti biologici alla specifica di qualità si aggiunge un ulteriore elemento: sapere in quale sistema biologico rientra il prodotto.
Soprattutto nel commercio internazionale, l'ambito di certificazione richiesto dal cliente e quello del prodotto fornito devono essere coerenti tra loro.
Per questo la dicitura “prodotto biologico” da sola può non essere una definizione commerciale sufficiente.
Lo stato di certificazione del prodotto va valutato fin dall'inizio tenendo conto dei requisiti del mercato di destinazione e del cliente.
Una specifica sbagliata costa tempo e denaro
Scoprire dopo la spedizione che il prodotto non soddisfa le aspettative del cliente non crea solo una controversia commerciale.
Possono derivarne analisi aggiuntive, riconfezionamento, ritardi, logistica supplementare o la necessità di destinare il prodotto a un altro cliente.
Per questo definire la specifica corretta all'inizio della trattativa aiuta a ridurre costi e problemi operativi che potrebbero emergere in seguito.
Come si valuta un prodotto in Biosmyrna?
In Biosmyrna non valutiamo un prodotto solo perché è “biologico”.
Consideriamo insieme origine, stato biologico, caratteristiche qualitative, risultati di analisi, quantità, continuità dell'approvvigionamento e caratteristiche richieste dal cliente.
Perché per noi il prodotto giusto non è solo quello biologico.
Il prodotto giusto è quello in grado di soddisfare insieme l'esigenza del cliente, i requisiti del mercato di destinazione e i criteri di qualità stabiliti.
Nel commercio internazionale una spedizione di successo non inizia con il carico del prodotto sul camion o nel container, ma con la corretta definizione del prodotto giusto.
