Un mismo producto puede ser solicitado por distintos clientes con características de calidad, origen, envase, cantidad o condiciones de entrega diferentes.
Por eso, en el comercio de productos ecológicos, además de encontrar el producto adecuado es importante definir correctamente el producto que el cliente necesita de verdad.
El nombre del producto no cuenta toda la necesidad
La definición comercial de un producto no se reduce a su nombre.
El uso previsto por el cliente, las características de calidad que solicita, los requisitos de certificación ecológica, la preferencia de origen, la cantidad y la forma de entrega también forman parte de la definición comercial del producto.
Por ejemplo, la valoración de una materia prima destinada a la producción de piensos puede no ser la misma que la de un producto destinado directamente a la producción de alimentos.
Por eso es importante concretar las expectativas del cliente al inicio del proceso de oferta y suministro.
Ofrecer el producto adecuado con características equivocadas también es una discrepancia
Que el proveedor tenga un producto ecológico de calidad no significa que ese producto sea adecuado para cualquier cliente.
Si no se cumplen el origen, los valores de análisis, el envase o las condiciones de entrega que pide el cliente, el producto puede no responder a la necesidad comercial aunque técnicamente sea bueno.
Por eso en Biosmyrna no limitamos la valoración del producto a la pregunta “¿está disponible el producto?”.
¿Cumple realmente el producto la petición del cliente?
Esa es la pregunta que hay que hacerse.
La fuente de suministro se valora según la necesidad del cliente
Una vez concretada la petición del cliente, cobra importancia identificar la fuente de suministro adecuada.
Se valoran a la vez la condición ecológica de la fuente, las características de calidad del producto, la cantidad disponible, los resultados de análisis y la continuidad del suministro.
Cuando es necesario también pueden compararse distintas fuentes capaces de cumplir las características que pide el cliente.
Así, la decisión de suministro no se toma según el producto disponible, sino según la necesidad del cliente.
La especificación y el producto entregado deben corresponderse
La correspondencia entre el producto ofrecido al cliente y el producto enviado es importante para la confianza comercial.
Por eso las características del producto definidas en la fase de suministro deben estar respaldadas por los controles de calidad y los documentos correspondientes.
Sobre todo en el comercio internacional esta correspondencia es aún más importante. Las características físicas, la condición ecológica y los documentos comerciales del producto no deben contradecirse.
Encontrar el producto adecuado en lugar de ofrecer a todos el mismo
En el enfoque comercial de Biosmyrna, el objetivo no es vender a toda costa al cliente el producto que tenemos.
Entender primero la necesidad del cliente y después valorar el producto y la fuente de suministro adecuados crea una estructura comercial más sólida.
Este enfoque evita ofertas de productos equivocados y refuerza la base de las relaciones a largo plazo con los clientes.
En el comercio importa el emparejamiento correcto
En el comercio de productos ecológicos, el éxito no se mide solo por encontrar un buen producto.
Producto adecuado + calidad adecuada + certificación adecuada + cantidad adecuada + entrega adecuada
Cuando todo esto se consigue a la vez, aparece un verdadero emparejamiento comercial.
En Biosmyrna consideramos las necesidades de nuestros clientes uno de los puntos de partida del proceso de suministro.
Porque para nosotros un buen comercio no es solo vender el producto, sino suministrar de la forma correcta el producto que el cliente necesita de verdad.
