Para un comprador profesional, que el producto sea ecológico es solo uno de los requisitos básicos.
Muchas características pueden formar parte de la decisión comercial: humedad, pureza, características físicas, resultados de análisis, tipo de envase, cantidad, alcance de la certificación y forma de entrega.
Por eso, en la exportación, encontrar el producto adecuado no empieza solo por conocer su nombre, sino por entender la especificación real de producto del cliente.
Un mismo producto puede significar cosas distintas para clientes distintos
Aunque dos compradores quieran comprar el mismo producto, sus expectativas pueden ser distintas.
Un cliente puede buscar un envío a granel con una calidad determinada, mientras que otro puede pedir el producto envasado.
Un comprador puede exigir un nivel concreto de humedad o de pureza, mientras que otro puede querer una especificación diferente.
Por eso, en el comercio, basarse solo en el nombre del producto puede abrir la puerta a discrepancias que aparezcan más tarde.
La especificación debe conocerse antes de la compra
Aclarar las expectativas del cliente después de haber comprado el producto no es un enfoque correcto.
Al buscar un producto para la exportación, deberían conocerse con la mayor antelación posible las respuestas a estas preguntas:
¿Qué producto?
¿Dentro de qué alcance de certificación ecológica?
¿Qué características de calidad?
¿Qué cantidad?
¿Qué envase o forma de envío?
¿Qué análisis?
¿Qué forma de entrega y qué destino?
Esta información forma parte directa de la decisión de suministro.
¿Por qué son importantes los resultados de análisis?
Algunas características de calidad de los productos agrícolas no pueden valorarse a simple vista.
Por eso es importante determinar los análisis necesarios según las especificaciones que pide el cliente y valorar sus resultados antes de la decisión comercial.
Por ejemplo, la humedad, la proteína, la grasa u otros parámetros de calidad pueden cobrar importancia según el uso previsto del producto.
Cuando es necesario, también pueden tener que realizarse en los laboratorios correspondientes análisis técnicos como los de pesticidas u OMG.
El objetivo no es solo obtener un informe de análisis.
El objetivo es verificar que el producto ofrecido al cliente cumple realmente las características solicitadas.
La certificación ecológica también forma parte de la especificación
En los productos ecológicos, a la especificación de calidad se añade un elemento más: saber dentro de qué sistema ecológico está el producto.
Sobre todo en el comercio internacional, el alcance de certificación que pide el cliente y el que tiene el producto suministrado deben ser coherentes entre sí.
Por eso la indicación “producto ecológico” por sí sola puede no ser una definición comercial suficiente.
La situación de certificación del producto debe valorarse desde el principio teniendo en cuenta los requisitos del mercado de destino y del cliente.
Una especificación errónea cuesta tiempo y dinero
Descubrir después del envío que el producto no cumple las expectativas del cliente no crea solo una controversia comercial.
Pueden derivarse análisis adicionales, reenvasado, retrasos, logística adicional o la necesidad de destinar el producto a otro cliente.
Por eso definir la especificación correcta al inicio de la operación ayuda a reducir los costes y problemas operativos que podrían surgir después.
¿Cómo se valora un producto en Biosmyrna?
En Biosmyrna no valoramos un producto solo porque sea “ecológico”.
Tenemos en cuenta a la vez su origen, su condición ecológica, sus características de calidad, los resultados de análisis, la cantidad, la continuidad del suministro y las características que solicita el cliente.
Porque para nosotros el producto adecuado no es solo el que es ecológico.
El producto adecuado es el que puede cumplir a la vez la necesidad del cliente, los requisitos del mercado de destino y los criterios de calidad establecidos.
En el comercio internacional, un envío de éxito no empieza con la carga del producto en el camión o el contenedor, sino con la definición correcta del producto adecuado.
