Pour un acheteur professionnel, le caractère bio du produit n’est que l’une des conditions de base.
De nombreuses caractéristiques comme le taux d’humidité, la pureté, les caractéristiques physiques, les résultats d’analyse, le conditionnement, la quantité, le périmètre de certification et le mode de livraison peuvent faire partie de la décision commerciale.
À l’export, trouver le bon produit commence donc non pas par connaître son nom, mais par comprendre la véritable spécification produit du client.
Un même produit peut avoir un sens différent selon les clients
Même si deux acheteurs veulent acheter le même produit, leurs attentes peuvent différer.
Un client cherche une expédition en vrac et une qualité précise, tandis qu’un autre demande un produit conditionné.
Un acheteur impose un niveau d’humidité ou un taux de pureté précis, un autre peut vouloir une spécification différente.
Agir uniquement sur la base du nom du produit peut donc ouvrir la voie à des incohérences ultérieures.
La spécification doit être connue avant l’achat
Préciser les attentes du client après l’achat du produit n’est pas une bonne approche.
Lors de la recherche d’un produit à exporter, il faut connaître autant que possible à l’avance les réponses aux questions suivantes :
Quel produit ?
Selon quelle certification bio ?
Quelles caractéristiques de qualité ?
Quelle quantité ?
Quel conditionnement ou mode d’expédition ?
Quelles analyses ?
Quelles conditions de livraison et quelle destination ?
Ces informations font directement partie de la décision d’approvisionnement.
Pourquoi les résultats d’analyse sont-ils importants ?
Certaines caractéristiques de qualité des produits agricoles ne peuvent pas être évaluées à l’œil.
Il est donc important de définir les analyses nécessaires selon les spécifications demandées par le client et d’évaluer les résultats avant la décision commerciale.
Par exemple, l’humidité, les protéines, la matière grasse ou d’autres paramètres de qualité peuvent prendre de l’importance selon l’usage du produit.
Si nécessaire, des analyses techniques comme les pesticides ou les OGM peuvent aussi devoir être réalisées dans des laboratoires compétents.
Le but n’est pas seulement de produire un rapport d’analyse.
Le but est de vérifier que le produit proposé au client répond réellement aux caractéristiques demandées.
La certification bio fait aussi partie de la spécification
Pour les produits bio, la spécification de qualité comporte un élément supplémentaire : savoir de quel système bio relève le produit.
Dans le commerce international notamment, le périmètre de certification demandé par le client doit correspondre à celui du produit acheté.
La mention « produit bio » peut donc ne pas constituer à elle seule une définition commerciale suffisante.
Le statut de certification du produit doit être évalué dès le départ en tenant compte du marché cible et des exigences du client.
Une mauvaise spécification coûte du temps et de l’argent
Découvrir après l’expédition que le produit ne répond pas aux attentes du client ne crée pas seulement un litige commercial.
Des conséquences comme des analyses supplémentaires, un reconditionnement, des retards, une logistique additionnelle ou la réorientation du produit vers un autre client peuvent apparaître.
Définir la bonne spécification dès le début de la transaction aide donc à réduire les coûts et problèmes opérationnels ultérieurs.
Comment Biosmyrna aborde-t-elle l’évaluation des produits ?
Chez Biosmyrna, nous n’évaluons pas un produit uniquement parce qu’il est « bio ».
Nous considérons ensemble sa source, son statut bio, ses caractéristiques de qualité, ses résultats d’analyse, sa quantité, la continuité de l’approvisionnement et les caractéristiques demandées par le client.
Car pour nous, le bon produit n’est pas seulement un produit bio.
Le bon produit est celui qui répond à la fois au besoin du client, aux exigences du marché cible et aux critères de qualité définis.
Dans le commerce international, une expédition réussie ne commence pas au chargement du produit sur le camion ou dans le conteneur, mais par la juste définition du bon produit.
