La qualité du produit reste bien sûr un élément fondamental. Mais dans le commerce international, le marché de destination, sa réglementation, les attentes des acheteurs, le périmètre de certification, les spécifications de qualité et les conditions logistiques peuvent aussi influer sur la valeur commerciale du produit.
C’est pourquoi, dans le commerce des produits bio, il ne faut pas seulement se demander « Ce produit est-il de qualité ? », mais aussi « Pour quel marché ce produit convient-il ? »
La certification peut prendre plus d’importance selon le marché
Dans le commerce bio, chaque marché peut avoir ses propres exigences réglementaires et de certification.
Même si le statut bio d’un produit est correct, il faut vérifier séparément s’il correspond au périmètre de certification exigé par le client ou le marché visé.
Être bio et être commercialisable sur un marché donné ne sont donc pas la même chose.
La spécification de qualité peut varier
Un même produit peut être demandé avec des caractéristiques différentes selon les clients.
Un acheteur peut exiger un taux d’humidité, une pureté, un calibre ou un autre critère de qualité précis. Pour un autre acheteur, une caractéristique différente peut primer.
La qualité physique ou technique du produit ne suffit donc pas à elle seule.
La qualité du produit doit être évaluée au regard de la spécification du client qui l’achètera.
La logistique fait aussi partie de la valeur commerciale
Le coût et la difficulté d’acheminer un produit de son lieu de production jusqu’au marché visé pèsent aussi dans l’évaluation commerciale.
L’entrepôt de départ, le mode d’expédition, l’emballage, la distance de transport et les conditions de livraison peuvent modifier la valeur commerciale finale du produit.
C’est pourquoi, dans le commerce international, il faut évaluer la structure commerciale globale du produit jusqu’à son arrivée chez le client, plutôt que de regarder uniquement son prix.
Un même produit peut avoir différents acheteurs
Un produit ne perd pas sa valeur parce qu’il ne répond pas à la spécification demandée par un client donné.
Un autre client peut rechercher des caractéristiques différentes, et le même produit peut lui convenir.
Dans le commerce des produits, l’essentiel n’est donc pas seulement d’acheter le produit, mais de savoir l’associer au bon marché et au bon client.
Pourquoi la connaissance du marché est-elle importante ?
Le rôle d’une société de négoce ne se limite pas à trouver un produit et à faire une offre au client.
Comprendre quel produit est demandé sur quel marché, quelles caractéristiques les clients recherchent, leurs attentes en matière de certification et les conditions logistiques est essentiel pour prendre les bonnes décisions commerciales.
C’est pourquoi, chez Biosmyrna, nous n’évaluons pas les produits uniquement selon leurs caractéristiques physiques.
Nous évaluons ensemble la source du produit, ses caractéristiques de qualité, son statut bio et le client et le marché pour lesquels il représente une opportunité commerciale pertinente.
Dans le commerce, l’essentiel est la bonne association
Trouver un bon produit n’est que le début du commerce.
La vraie valeur consiste à mettre en relation le bon produit, avec les bonnes conditions de qualité et de certification, et le bon client qui en a besoin.
Car dans le commerce bio international, la valeur réelle d’un produit ne se mesure pas seulement à ce qu’il est, mais aussi au besoin de qui il peut satisfaire, et dans quelles conditions.
